Meer omzet met een sales funnel: hoe dan?

Hoe kan een sales funnel ervoor zorgen dat je meer omzet haalt? Hoe werkt een sales funnel? In deze blog leg ik het uit. 

Het begrip ‘sales funnel’

Allereerst: wat is een sales funnel eigenlijk? Een sales funnel is een overzicht (in excel, word of op papier, net wat jij fijn vindt), met daarin de verschillende stadia van een (potentiële) opdracht:

  • Leads: in je leads heb je mogelijke samenwerkingen opgenomen, nog voordat je een offerte hebt uitgebracht. Het kan hier gaan om een afspraak, een telefonisch overleg, een e-mail.
  • Sales funnel: zodra je een offerte hebt uitgebracht verhuist de lead naar je sales funnel. Hierin zijn dus alle offertes opgenomen die je hebt uitgebracht.
  • Orders: is de offerte eenmaal geaccepteerd, dan wordt het een order. Je weet vanaf dit moment dat er omzet uit voortkomt.
  • Gefactureerd: na de acceptatie van de offerte, volgt de facturatie. Afhankelijk van je betalingsvoorwaarden is dit voor- of achteraf.

Het belang van een sales funnel

Welke ondernemer herkent dit niet? Het tijdstip tussen het eerste contact met een klant (de lead) en de daadwerkelijke ontvangst van het geld op je bankrekening, kan ontzettend lang zijn.

Nu acquisitie, straks het geld

Dit is de reden dat je een sales funnel opzet. Je kunt hiermee namelijk inzichtelijk maken wanneer iets een lead is en wanneer je daar het geld voor ontvangt. Wanneer je weet dat dit proces bijvoorbeeld vijf maanden duurt, weet je nu al op basis van je leads hoeveel geld je gaat ontvangen over vijf maanden.

Heb je nu bijvoorbeeld weinig leads? Dan weet je dat je op dit moment actie moet ondernemen om voor een aanvulling van je leads te zorgen zodat je over vijf maanden geen liquiditeitstekort hebt.

Op momenten dat je het heel druk hebt, ben je bezig met de uitvoering van opdrachten die je ongeveer drie of vier maanden geleden als lead hebt opgenomen. Maar kijk op zo’n moment ook naar je leads. Want misschien heb je het nu heel druk, maar heb je weinig tijd en aandacht aan nieuwe acquisitie kunnen besteden. Hierdoor kunnen je leads nagenoeg leeg zijn en dit zorgt weer voor een leegloop in de komende maanden.

Snel inzicht

Door een sales funnel heb je hier inzicht in en kun je sneller actie ondernemen. Dit zou er dus voor kunnen zorgen dat je in drukke tijden, juist moet zorgen voor meer acquisitie, terwijl dit misschien tegen je gevoel ingaat. Hoe langer je dit bijhoudt, hoe meer inzicht je krijgt en hoe beter je kunt inspelen op de opdrachten die (gaan) lopen en hoe je financiële situatie eruit gaat zien.

To do lijst

Tenslotte kun je je sales funnel zien als een grote to do lijst. Je hebt namelijk in één document zichtbaar wanneer je een mail naar een (potentiële) klant verstuurd hebt en of je hier al reactie op hebt ontvangen.

Sales funnel – praktische invulling

Hoe vul je praktisch een sales funnel in?

  1. Start met de leads: denk bij een lead bijvoorbeeld aan:
    1. Telefonisch contact met een (potentiële) klant;
    2. Een verstuurde e-mail naar een (potentiële) klant;
    3. Een gemaakte afspraak met een (potentiële) klant.

Schrijf van deze lead de volgende informatie op:

  • Naam van de (potentiële) klant
  • Datum van eerste contact: aan de hand van deze datum kun je later een analyse maken hoe lang de tijd is tussen het eerste contact en de uiteindelijke uitbetaling.
  • Actie: geef weer welke actie je hebt ondernomen (e-mail verstuurd, afspraak gemaakt) en bij wie het initiatief ligt (bij een van je medewerkers, bij de klant)
  • Status: wat is de huidige status, heb je een reactie ontvangen? Neem dat hier op.
  • Via: via welk kanaal heb je deze lead ontvangen? Is dat via via, via je website, betreft het een bestaande klant?
  1. Sales funnel: wanneer je een offerte mag uitbrengen, verhuist deze lead naar de sales funnel. Neem van je sales funnel de volgende informatie op:
    1. Naam van de klant;
    2. Datum uitbrengen offerte;
    3. Bedrag van de offerte;
    4. Slagingspercentage van de offerte (inschatting);
    5. Soort project;
    6. Order: zodra je een akkoord hebt ontvangen op de offerte, vul je deze laatste kolom met ‘ja’
  2. Orders: goedgekeurde offertes gaan naar je orders. Hiervan neem je de volgende informatie op:
    1. Naam van de klant;
    2. Datum van goedkeuring offerte;
    3. Bedrag van goedkeurde offerte;
    4. Maand van goedkeuring offerte.
  3. Gefactureerd: in de laatste categorie neem je de gefactureerde omzet op.
    1. Naam van de klant;
    2. Datum facturatie;
    3. Datum ontvangst geld op je bankrekening.

Online programma

Het opstellen van een sales funnel is één van de vele onderdelen van het online programma ‘Business Bootcamp’ waarmee we samen je onderneming op verschillende gebieden gaan bekijken. Wil je meer weten over deze Business Bootcamp? Kijk dan hier.

Voorbeeld sales funnel

Natuurlijk heb ik ook een Excel bestand waarin je mijn sales funnel kunt downloaden en zelf kunt vullen. Deze kun je hier vinden.

 


 

Waarom meer omzet niet altijd beter is

Hoe hoger de omzet die je maakt met je onderneming, hoe beter toch? In deze blog leg ik uit dat dat zeker niet altijd waar is en dat je soms beter kunt gaan voor een lagere omzet. 

Groots dromen

Ondernemers hebben altijd de neiging om groots te dromen (iets wat ik zelf ook doe en wat ik altijd roep in mijn presentaties of workshops ‘Dream Big, Get Big). En bij een grote, succesvolle onderneming hoort een hoge omzet toch?

Dat een hoge omzet niet altijd zorgt voor meer geld op je bankrekening, kan ik je laten zien met een simpele rekensom. Want met alleen een hogere omzet, wordt je niet rijker.

Het gaat om je resultaat

Twee voorbeelden:

Voorbeeld 1: Henk verkoopt mutsen en heeft een omzet behaald van 100.000 euro. Zijn inkoopkosten hiervan bedragen 20.000 euro. Aan overige kosten (administratie, marketing, website, stagiaire) is hij 15.000 euro kwijt geweest.

De cijfers van Henk zien er dan als volgt uit:

Omzet 100.000 euro

Af: Inkoopwaarde omzet 20.000 euro

Af: Overige kosten 15.000 euro

Resultaat voor belasting 65.000 euro

Voorbeeld 2: Kees lacht Henk uit, want hij heeft met zijn verkoop in auto’s een omzet behaald van 500.000 euro, dat is vijf keer zoveel!

De auto’s die Kees hiervoor moest inkopen hadden een waarde van 450.000 euro en aan overige kosten was Kees ook 20.000 euro kwijt.

De cijfers van Kees zien er dan als volgt uit:

Omzet 500.000 euro

Af: Inkoopwaarde omzet 450.000 euro

Af: Overige kosten 20.000 euro

Resultaat voor belasting 30.000 euro

Wie lacht er nu harder? Kees die met heel hard werken 500.000 euro aan omzet heeft binnengehaald, maar hier maar 30.000 euro (dat is 6% van de omzet) aan overhoudt?

Of is dat toch Henk? Hij houdt namelijk 65.000 euro (= 65% van de omzet) over met een paar mutsen verkopen.

Mijn boodschap

Natuurlijk is dit maar een super simplistisch voorbeeld en is vrijwel meteen duidelijk dat Kees niet zo slim is. Maar wat ik hiermee wel wil zeggen is dat het belangrijk is om dus niet alleen te kijken naar je omzet. Ook je inkoopwaarde van je omzet en de overige kosten die je hebt zijn belangrijk om de winstgevendheid van je onderneming weer te geven.

Afhankelijk van je branche, klantenkring en beschikbare tijd kan het juist wel of niet slim zijn om te gaan voor een hogere omzet. Met name bij producten met een relatief lage marge en veel concurrentie is het slim om wel te gaan voor een hogere omzet.

Het bekijken van je marge is één van de onderwerpen die ik behandel in mijn e-book, de praktische gids voor startende ondernemers, dat je vanaf nu kunt downloaden.

En nu?

Heb jij deze berekening wel al eens gedaan? Weet jij of meer omzet ook gaat leiden tot meer resultaat? Ik ben benieuwd! Laat het me weten via social media.

Video: Hoe helpt een sales funnel om je omzet doelstellingen te behalen?

In een eerdere blog heb ik verteld hoe ik mijn doelstellingen voor het nieuwe jaar heb bepaald. Een onderdeel daarvan is het behalen van een bepaalde omzet.

Martijn vond deze omzet veel te laag en stelde deze, als mijn persoonlijke business coach, naar boven bij.

Met behulp van een sales funnel ga ik deze ambitieuze omzetdoelstellingen bereiken. Maar wat is een sales funnel en hoe gaat dit mij helpen om mijn doelstellingen voor komend jaar te behalen?

In deze nieuwe video legt Martijn het uit:

 

Excel bestand: Sales funnel en dashboard the happy financial